Llevar adelante de forma satisfactoria la compra de una empresa en funcionamiento no es una tarea fácil. Es un proceso complicado que requiere atención a múltiples detalles. Como en cualquier operación empresarial, entender las distintas etapas del proceso y su secuencia es fundamental para llevar a cabo la adquisición de manera eficiente.

Ningún proceso de compra puede ser dejado al azar ni se puede improvisar sobre la marcha. Para culminarlo con éxito, es preciso seguir una serie de pasos que nos permitirán afrontar las dificultades que nos irán surgiendo por el camino. Además, conocer esos pasos nos permitirá planear el proceso con antelación.

Una vez iniciado el proceso, es vital seguir todas las fases detalladas en este artículo para asegurar una transición exitosa y ordenada.

Los pasos para la compra de una empresa deben seguirse sea cual sea el tamaño de ésta. Sabemos, por experiencia, que cuanto más pequeña es la empresa objetivo, mayor es la posibilidad de que el comprador potencial descuide ciertos pasos esenciales en el proceso. Es imprescindible no cometer ese error.

10 pasos esenciales para la compra de una empresa o negocio

1. Encuentra tu empresa ideal

El primer paso crucial es delimitar tu campo de búsqueda. Existen muchas empresas disponibles en el mercado. Es fundamental afinar la búsqueda para no desperdiciar tiempo en empresas que no cumplen con los criterios necesarios. Para lograrlo, es muy recomendable crear un perfil detallado de la empresa que deseas adquirir, teniendo en cuenta los aspectos clave que debe tener tu empresa ideal.

Una vez tengas claro qué estás buscando, podrás explotar diversas bases de datos en busca de tu próxima empresa. Es importante tener en cuenta que hay múltiples fuentes de información disponibles, tanto a nivel local como nacional e incluso internacional, donde puedes encontrar empresas en venta. Familiarizarte con estás fuentes será fundamental para poder comparar diferentes opciones y seleccionar aquella que mejor se ajuste a tu criterio.

2. Análisis de la empresa objetivo

El análisis exhaustivo de la empresa que estás considerando es crucial una vez que identifiques aquellas que despierten tu interés. Sin una evaluación detallada, no podrás determinar verdaderamente si estás interesado, ya que no podrás diferenciar los riesgos y oportunidades que presenta. Esto a su vez dificultará el proceso de valoración adecuada.

Un análisis completo implica considerar todas las áreas de la empresa. Muchos emprendedores se concentran únicamente en los aspectos económicos-financieros. Sin embargo, comprender cómo se generaron esos números requiere una radiografía completa de la empresa. Por lo tanto, es esencial examinar el modelo de negocio, el entorno competitivo, el producto, la operación, la estructura accionarial, el equipo humano, la clientela y los proveedores, la ubicación física, aspectos legales y, por supuesto, la situación económico-financiera.

Para recopilar toda la información necesaria para este análisis, es recomendable proponer al vendedor la firma de un acuerdo de confidencialidad. Esto lo protegerá de cualquier mal uso potencial de la información de la empresa que pueda proporcionarte. Esta medida puede hacer que el vendedor se sienta más cómodo al facilitarte la documentación e información solicitada.

3. ¿Será viable a largo plazo?

Es esencial mirar hacia el pasado, pero aún más crucial es proyectar el futuro. La historia de la empresa te da una base, pero debes visualizar lo que está por venir. Te sugerimos crear un sólido plan empresarial para los próximos 3-5 años, acompañado de un detallado plan económico-financiero. Este último debe incluir todas las inversiones necesarias y las fuentes de financiación para la compra y el desarrollo futuro de la empresa, así como los ingresos y gastos previstos. De esta manera, podrás evaluar si alcanzarás el equilibrio financiero y cuánto tiempo tardarás en recuperar tu inversión.

4. Valoración de la empresa

Una vez que tengas un conocimiento profundo de la empresa y hayas proyectado su futuro, podrás proceder con la valoración. Este proceso implica utilizar diversas técnicas para estimar el valor de la empresa en cuestión. Es fundamental realizar una valoración precisa para elaborar una propuesta de compra sólida. Dado que existen varios métodos de valoración, te recomendamos utilizar más de uno y crear un rango de valores que te permita negociar con el vendedor.

5. Diseño de la propuesta de compra

Una vez que hayas completado la valoración, podrás crear tu propuesta de compra para presentarla al vendedor y comenzar las negociaciones hacia un acuerdo final. Lo primero que debes determinar es qué exactamente vas a adquirir. No es lo mismo comprar la actividad comercial, las participaciones o acciones de la empresa, o simplemente los activos. Cada opción tiene implicaciones distintas, y la fiscalidad asociada puede variar considerablemente.

Además, también tendrás que tener en cuenta otra consideraciones, como el método de pago (ya sea el contado o en cuotas a lo largo del tiempo), el nivel de apoyo que el vendedor puede ofrecerte, la posibilidad de reemplazar a todo o parte del personal existente, el mantenimiento de contratos importantes, entre otros. Estos factores pueden tener un impacto significativo en la determinación del precio final.

6. La negociación

La negociación para la compra de una empresa comienza desde el primer contacto con el vendedor. Es crucial causar una buena impresión inicial para facilitar futuras conversaciones. Prepara bien tus reuniones, estableciendo objetivos claros y utilizando técnicas de negociación efectivas. Este proceso puede durar entre 4 y 10 meses, pero puede ser más breve si ambas partes son flexibles. Una vez que se llegue a un acuerdo preliminar, se redacta una carta de intenciones que detalla los términos de la compra, incluyendo un calendario de acciones y posiblemente una cláusula de exclusividad. A partir de la firma de esta carta, el comprador puede iniciar conversaciones con otros interesados, como propietarios, empleados, proveedores y clientes clave, con el objetivo de negociar términos para futuras relaciones comerciales.

7. La Due Diligence

La Due Diligence es un proceso crucial en el que se verifica y confirma toda la información proporcionada por el vendedor a través de un análisis exhaustivo. Este análisis no se limita únicamente al aspecto financiero, sino que abarca todos los aspectos de la empresa, como operaciones, recursos humanos, legalidad, ventas y más. Por lo general, se contrata a una empresa externa para llevar a cabo este proceso, aunque en el caso de empresas más pequeñas, el comprador puede encargarse directamente de ello.

Es común que las condiciones acordadas en la carta de intenciones para la compra estén sujetas a un informe favorable de la Due Diligence, que valida toda la información proporcionada por el vendedor. Si la Due Diligence revela información nueva que no se había mencionado anteriormente durante las negociaciones, la carta de intenciones pierde su validez y las negociaciones pueden retroceder a una fase anterior.

8. La financiación

Para asegurarte de tener la financiación adecuada durante el proceso de compra de una empresa, hay dos momentos clave para considerar:

• Al definir tus criterios de búsqueda inicial, es importante pensar en qué tipo de financiación necesitarás. Esto te ayudará a enfocar tu búsqueda hacia empresas que se ajusten a tus posibilidades financieras.
• Una vez has llegado a un acuerdo con el vendedor, es el momento de explorar las opciones de financiación disponibles. Presenta tu proyecto empresarial y su viabilidad a posibles fuentes de financiamiento.

No busques financiación antes de analizar la empresa, hacer un plan de viabilidad y cerrar un acuerdo con el vendedor. Esto dificultará convencer a los prestamistas. Comprar una empresa en funcionamiento te permite negociar financiamiento con el vendedor, como pagos a plazo, facilitando el acceso a la propiedad sin pagar el precio completo de inmediato.

9. El cambio de propiedad

El cambio de propiedad de una empresa se formaliza mediante un contrato de compraventa o donación. Este documento debe detallar todos los elementos transferidos y las condiciones de la transacción, además de establecer reglas para resolver futuros problemas. Es fundamental redactar un contrato sólido para evitar sorpresas después de la compra. Además de firmar el contrato, también debes cumplir otras formalidades como ejecutar contratos, cambiar nombres en licencias y permisos, y transferir derechos y responsabilidades.

10. El acompañamiento del vendedor

Después de cambiar el nombre de la empresa, es importante seguir trabajando junto al vendedor durante un tiempo. Esto te permitirá entender mejor cómo funciona la empresa y conocer su entorno. Esta colaboración es crucial para mantener la base de clientes y asegurar la continuidad del negocio bajo nueva propiedad. Puede ser breve o prolongada, y si es a largo plazo, se debe formalizar en un contrato aparte que regule la relación entre vendedor y comprador o empresa.

¿Por qué es importante seguir el orden?

Es esencial seguir el orden y la secuencia de las etapas del proceso de compra. Saltarse algún paso o hacer las cosas de manera desordenada puede resultar en la adquisición de una empresa inapropiada o a un precio excesivo. Además podría comprometer la viabilidad del negocio y aumentar el riesgo de fracaso.

En Inverbac contamos con años de experiencia asesorando a inversores interesados en la adquisición de empresas o negocios. Conocemos todos los pasos que deben seguirse para culminar una operación de compra con éxitos. Nuestro objetivo siempre es conseguir las condiciones más ventajosas para el comprador, al que acompañamos durante todo el proceso. No dudes en ponerte en contacto con nosotros para descubrir cómo podemos ayudarte.

También os invitamos a que estéis al corriente de las novedades relacionadas con el mundo empresarial y con el mercado M&A que publicamos periódicamente en nuestro blog.