Vender una empresa puede ser un proceso algo tedioso para aquellas personas que no están familiarizadas con el tema o no tienen experiencia previa al respecto. En INVERBAC te ayudamos a lograr que esta operación sea lo más fácil posible.
En la entrada de hoy te contaremos cuáles son las fases del proceso de venta de una compañía, para que te sea más fácil familiarizarte con la operación.
Antes de nada, debemos definir qué es un proceso de venta: se trata de todos los pasos que se llevan a cabo para poder vender un producto o servicio. Comienza cuando la empresa llama la atención de un cliente y termina cuando se produce la venta o la transacción final.
Todo esto se desarrolla mediante etapas, pasos o fases que detallaremos a continuación.
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Tabla de contenidos
Análisis estratégico de Alternativas
En este primer paso se decide la venta de una empresa, y se determina cuál será el proceso a llevar a cabo para que se termine cumpliendo el objetivo de la mejor manera posible.
Algo fundamental para optimizar el tiempo que llevará vender dicha empresa es establecer de la forma más clara posible qué transacción o qué tipo de oferta se está dispuesto a considerar por parte de los dueños o accionistas de la empresa. Por ejemplo, si se va a vender toda la firma o solo una parte, si el comprador tiene que ser nacional o puede ser extranjero, etc.
Se elabora, también, un dossier de venta para describir todos los aspectos positivos de la empresa. Y, para terminar, se realiza un “perfil ciego”, un documento con las características generales de la compañía, aunque sin información que permita identificarla. Este documento se entrega primero a los interesados antes del dossier.
Elaboración de un Cuaderno de Venta de la Compañía
El cuaderno de venta tiene como objetivo ofrecer información a los potenciales inversores o compradores. De esta manera, podrán decidir si la operación puede ser o no interesante.
Es muy importante que en esta etapa se presente la información de manera profesional, estableciendo parámetros de transparencia y seriedad durante el proceso. El cuaderno ha de reflejar la realidad de la compañía y, por supuesto, destacar sus aspectos positivos. Aquí sí se necesitan datos que permitan identificar a la empresa.
Informe de Valoración y Contacto con Candidatos
Cuando cuentas con un cuaderno de venta y un perfil ciego es momento de pasar a la siguiente fase, que se llama valoración. Este proceso permite saber cuánto vale la empresa y sirve para comenzar con las negociaciones.
En INVERBAC somos expertos en valoración de empresas, algo que resulta imprescindible para el proceso de venta, ya que se puede hacer un promedio o un equilibrio entre el valor que esperan recibir los accionistas y el precio que está dispuesto a pagar el inversor o comprador.
Por otro lado, se deben conocer cuáles son los objetivos de cada socio y si éstos se cumplirán cuando se realice la venta de la empresa. A su vez, es necesario comprender que puede haber conflictos de intereses entre los propietarios y ver de qué manera solucionarlos antes de comenzar el proceso de venta.
La valoración de una empresa puede ser algo complicado de definir por parte de los mismos socios, ya que en muchos casos se incluyen “cargos emocionales”, por llamarlos de alguna manera. Por ese motivo, es muy importante contratar a una persona o compañía idónea y externa a la compañía para que realice su tasación.
¿Qué se tiene en cuenta para valorar una empresa? El descuento de flujos de caja, la comparación con otras compañías o la proyección a largo plazo.
Una vez que tenemos la valoración, pasamos a una sub-fase: buscar inversores. Atención, porque esto es muy sensible. Se recomienda contar con asesores que cuentan con una gran red de contactos y un equipo que esté en comunicación constante con los potenciales compradores, como sería el caso de INVERBAC.
Luego, se realiza un “mapping” de potenciales contrapartidas, una lista a dos columnas: con los interesados y los no interesados. Buscar los mejores compradores para la empresa es crucial. Los inversores realizan una oferta indicativa o carta de interés -sin validez jurídica- con la propuesta, que los dueños pueden aceptar o rechazar.
Negociación y Proceso de Due Diligence para vender una empresa
Esta fase puede ser una de las más agotadoras y de las que lleva más tiempo. La negociación a veces no conforma a todas las partes, y por ello se extiende. Existen diferentes grados de negociación, y en base a ellos se programa un “data room”, que da acceso a información confidencial o importante para que el interesado pueda tomar una decisión.
Cuando se obtienen las ofertas indicativas de los candidatos, llega el momento de la firma de la carta de intenciones o acuerdo de intenciones. En este documento el comprador que más se acerca a la tasación se compromete a iniciar negociaciones más serias -u oficiales-. No se trata de un contrato definitivo de venta de una empresa, todavía.
El Due diligence es una parte muy sensible del proceso porque se comprueba toda la documentación. Se deben subsanar posibles irregularidades de la gestión y presentar los documentos de manera ordenada y completa.
Cierre de la Venta
Cuando se llega al acuerdo, se cierra la venta mediante lo que se conoce como contrato de compraventa. Es un documento donde se especifica todo lo concerniente a la transacción, incluyendo las condiciones de compra y de venta.
El contrato debe incluir: descripción de la operación, condiciones del acuerdo, manifestaciones y garantías, límites en la responsabilidad, condiciones y anexos.
Aunque no es obligatorio, pero sí esperable, para vender una empresa se incluye lo que se conoce como “servicio de posventa”. Este tiene como objetivo que los compradores conozcan todos los detalles del producto adquirido. Puede incluir asesoramiento o capacitación, contactos telefónicos, reuniones para evacuar dudas, etc.
En INVERBAC nos especializamos en valoración y compraventa de empresas, así como también en fusiones de compañías; queremos acompañarte en cada etapa de la operación, en cada momento y en cada decisión que tomes. Estamos para ayudarte en lo que necesites. ¡Contáctanos!
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